Liderazgo de la industria aseguradora en la cultura del ahorro (Parte I)

Es necesario que la administración pública y los sectores asegurador y financiero, trabajen conjuntamente en concienciar en la cultura y los hábitos de ahorro, proveyendo a la ciudadanía de la formación financiera necesaria. Especialmente necesaria la sensibilización a las nuevas generaciones:niños, adolescentes y jóvenes. Nos centraremos en el papel que industria aseguradora ( y la financiera) puede jugar en el ahorro a largo plazo, sin esperar a que actúe “Father Goverment”.

Autor: Fernando Martínez-Cue.

¿Tenemos los españoles capacidad de ahorrar?

¿Cómo se incentiva el ahorro privado individual finalistico a jubilación con un todavía muy alto 18% de desempleo y un salario medio de 26.000 euros?
¿Cómo incentivar la previsión social en el ámbito de la empresa cuando la misma supone un incremento de los costes laborales, por lo tanto, de los costes productivos y por lo tanto con un efecto directo en la competitividad de nuestras empresas y pymes en una economía globalizada?

Obviamente quien no tiene trabajo, difícilmente puede pensar en ahorrar. Para el resto de personas, el tiempo es clave en este asunto del ahorro. No se trata tanto de cuanto ahorramos al mes o al año, sino de que empecemos a ahorrar con mucho tiempo: “granito a granito” hacen muchos granos al pasar los años. Muchos expertos les pueden argumentar los importantes efectos en la prestación final de la capitalización de aportaciones y sus rentabilidades, si se producen en largos periodos de acumulación.

Hemos de revisar cual es la proporción entre nuestro gasto y nuestro ahorro o dicho de otra manera nuestra hucha para la previsión de gastos futuros para nuestra tranquilidad. Vemos más adelante como hacerlo.

Comparando nuestros niveles de renta per capita con el de países de nuestro entorno, nuevos niveles de ahorro ( activos gestionados) respecto a PIB respecto a esos otros países, podemos decir rotundamente que muchos españoles que no ahorran en activos financieros, SI tienen capacidad de ahorrar y SI capacidad de incrementar su ahorro actual.

En el ahorro finalistico a jubilación, los principales competidores de las aseguradoras no son las otras aseguradoras. No sería desventurado decir, que tampoco lo son otros productos de ahorro a corto plazo. El verdadero rival es el inmobiliario con casi un 70% del ahorro en España (en términos de stock acumulado). Los seguros y Planes de Pensiones representan poco más del 5% (fuente Inverco).

No se trata tanto de ir a por los derechos consolidados o provisiones que otros gestionan, sino atraer nuevo ahorro canalizado hasta ahora a otros activos o de quitárselo al consumo. No nos olvidemos que el ahorro es inversión, y por tanto también, como el consumo, generador de riqueza.
Respecto a incentivar la previsión social en el ámbito de las relaciones laborales, a veces se argumenta el problema que supone incrementar costes laborales y afectar a la competitividad y a la deslocalización de negocios. Hay que decir que la competitividad es un tema de coste, pero también, y sobre todo, de calidad y por lo tanto atracción y retención del talento, del mejor talento.

¿Qué puede hacer el sector asegurador que mejore lo hecho hasta ahora?
De asesores de producto a asesores del ahorro.

Formación y concienciación en la necesidad de ahorrar
Las técnicas y los procesos de ventas aplicados por los equipos de ventas y canales de distribución de las compañías de seguros, por encima de la explicación de los productos, de sus características y de sus atributos, de las ventajas de los mismos frente a los de los competidores, por encima de sus ventajas fiscales y otros incentivos, han de incluir como parte fundamental de su propuesta de valor, el trabajo de concienciación al cliente de la necesidad de ahorrar y en cómo ahorrar, sensibilizandole sobre su corresponsabilidad en la planificación financiera de su retiro.
Deben de hacer ver a los potenciales ahorradores, de que en condiciones normales su vida va a ser muy larga, más que la de la generación anterior que ahora se jubila, que durante la misma su actividad profesional puede tener altibajos ( periodos de inactividad con lagunas de cotización). Que cada ciudadano/potencial cliente sea consciente e interiorice los efectos que la demografía y la longevidad y en menor mediada la economía va a tener en su futura pensión pública (importe de las pensiones reducido y/o mayores costes de financiación).

Actué el Estado o no actué, la industria del seguro y financiera han de actuar. Muchas cosas se pueden hacer desde la iniciativa privada.
Podemos considerarlo como parte del compromiso y contribución de la Industria con la sociedad española (Responsabilidad Social Corporativa), como una puerta de entrada a una venta más exitosa, o como ambas.

¿Cómo conseguimos influir en el ciudadano y convencerle?

MOSTREMOSLE SU CASO. Abandonemos el café para todos. Personalicemos por cliente, que se sienta único y que perciba que se le hace un traje a medida, que vea claramente su realidad y sus números, aun siendo un proceso industrializado para la compañía.

En primer lugar, las Aseguradoras, Bancos, Entidades Gestoras de Fondos de Pensiones (y aquellos que vendan ahorro a largo plazo) y sus canales de venta deben aplicar modelo de venta por asesoramiento evolucionado, priorizando el asesoramiento sobre la colocación, teniendo una visión cliente y no una visión producto, incorporando la métodos de la venta consultiva y de la venta por “insigth” o por aportación de conocimiento ( compartiendo con el cliente información, datos, documentos relevantes que le aporte ese conocimiento que le ayude en la toma de decisiones), aportando valor al cliente aprovechando las nuevas tecnologías, como utilizar el big data y la analítica de datos, junto con la información personal que el cliente voluntariamente ceda para acceder a mejores y más personalizadas propuestas.
La cuestión de la venta por colocación es una cuestión más propia de la Banca ( venta vinculada), pero las aseguradoras tienen campo de mejora para llegar a una visión cliente, en lugar de una visión producto.
En segundo lugar, se han de proveer, de herramientas como simuladores “4.0” que tengan mayor sofisticación y personalización que los que hasta ahora se han utilizado. Se has de poner a disposición de las redes comerciales como instrumento de apoyo en su labor de asesoramiento y venta, y a los clientes finales (versiones sencillas de uso).
Estos simuladores deben ayudar al cliente a formarse una idea clara y precisa de cuáles van a ser en condiciones normales sus propias necesidades de consumo durante la jubilación, en que cantidad/es se monetarizan esas necesidades, la proyección estimada del importe de todo su ahorro para jubilación por todas y cada una de las fuentes de disponga (públicas y privadas, con sus parámetros e hipótesis de cálculo), así como si ese ahorro total cubre las necesidades ya estimadas para jubilación o existen gaps que deben cubrirse.

Entre estas fuentes de financiación de la jubilación destacaría:
• pensión pública de reparto
• pensión privada ocupacional (plan de pensiones de empleo, PPSE, Seguro Jubilación u otros instrumentos)
• ahorro voluntario individual para jubilación
• activos por inversiones y ahorro a corto plazo,
• patrimonio acumulado en la fecha de valoración
• Bienes inmobiliarios y otro patrimonio no financiero
• otros que se puedan cuantificar o estimar con certeza (ej. expectativas de herencia).

He de cuidar de mi (y de los míos) hoy, pero también mañana: interiorizar que necesitaré cuando me jubile, pensar en el largo plazo

El ciudadano ha de identificar y proyectar sus necesidades y gastos durante la jubilación: asistencia social y médica, necesidades de consumo (ocio, viajes, hobbies, caprichos, imprevistos etc.).
En principio son inferiores en importe que, durante la época activa, pero se ha de ser consciente de que es una época en la que no se generan ingresos, al menos del trabajo. Además, si bien la asistencia social y médica, así como los servicios, en España están organizados y subvencionados total o parcialmente a través de las administraciones públicas, puede que se prefiera acceder a una asistencia privada.
Las necesidades de gastos están determinadas no únicamente por su nivel de ingresos o patrimonio, sino además por el perfil del individuo, sus hobbies, gustos, y otros factores más difícilmente predecibles como estado de salud futuro, situación familiar y dependencia de familiares, que determinaran un nivel de gasto.

No serán iguales las necesidades de ahorro acumulado en la jubilación para una persona que le gusta viajar frecuentemente y disfrutar de aficiones de coste elevado y que piense continuar con ellas durante su jubilación, que para una persona por ejemplo hogareña, que le guste pasar su tiempo en casa, dedicado por ejemplo a la lectura u otras que aficiones no costosas, aunque ambos dispongan de ingresos por su trabajo y otros rendimientos similares y circunstancias familiares similares.
Una vez estimadas las necesidades de gasto durante la jubilación y cuantificado el capital inicial estimado necesario para abordarlas ( fase de des-acumulación), apoyado en los simuladores o herramientas de cuantificación y asesoramiento que la entidad ponga a disposición de la red, se calcula la estimación de los importes de ahorro que ha de destinar para llegar a ese capital/renta optimo que garantice una jubilación adecuada.

Y cuando el potencial cliente se convence… compra

Cuando el ciudadano, potencial cliente, interioriza cual va a ser su camino vital en condiciones normales, cuales son los factores circundantes (estructurales y coyunturales) que ponen en riesgo para su bienestar futuro, y es capaz de mirar de una manera profunda, realista al largo plazo, a la última etapa de su vida, establece la planificación de su ciclo de vida y se conciencia que existe necesidades que se le generan dentro de muchos años pero que la única manera de abordarlas es empezar a planificarlas en el largo plazo. Se co-responsabiliza de la planificación económica su jubilación, no dejándolo únicamente en manos del estado.
En esta reflexión auto-asimila de que los hábitos de consumo y la proporción entre consumo y ahorro, deben ser otros. Empieza a asumir como fundamentar la necesidad de ahorrar. A partir de ese momento es cuándo empezará a escuchar que productos existen, que fiscalidad es más o menos ventajosa, cuales son las diferentes alternativas de inversión, que relación rentabilidad/riesgo le conviene, quien ofrecelos mejores gastos de gestión, los productos con mejores rentabilidades históricas en su categoría, que servicios ofrece cada entidad…
Indirectamente, el consultor comercial o el canal comercial (agentes, brokers, bancaseguros, etc.) al haber actuado como asesor y no colocador se habrá posicionado como experto ante el potencial cliente y será el mayor atributo de la propuesta de valor de su entidad (Compañía de Seguros, Banco, EGFP), por encima de otros, para que el cliente otorgue su confianza y contrate con esa entidad.

En la parte II hablaremos del uso de la gamificación en el asesoramiento del ahorro, y como jugando, se forma, se asesora, se aconseja, se convence al cliente.

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