Inteligencia competitiva en el Mercado Asegurador

A nadie le cabe ya ninguna duda de que el paradigma económico mundial está siendo transformado a partir del potencial disruptivo de la tecnología. Día tras día, surgen nuevos términos para referirse a realidades novedosas que, potencialmente, pueden reinventar sectores enteros de nuestras economías. Estos conceptos tienen una identidad esencial entre sí: la disrupción, es decir, la transformación radical de los modelos de negocio tradicionales. El sector asegurador no esta exento de esta convulsión.

Autor: Toni Salom Quetglas. Ceo de Vecdis, Cofundador de Sharenjoy, Socio de Gatekeeper.

El sector asegurador no está exento de esta convulsión de los pilares de la clásica cadena de valor. Este hecho se explica a partir de factores como el surgimiento de nuevos modelos de demanda, motivados por el crecimiento exponencial de una nueva generación de consumidores, familiarizados con nuevas formas de consumo; o la rapidez con la que algunos actores emergentes son capaces de innovar, reinventando un segmento de la cadena de valor a través de la tecnología, dando así respuesta a cierta forma de consumo crecientemente hegemónica.

Es un espacio de mercado de dimensiones gigantescas. Se estima que en 10 años, la generación de los millennials representará el 75% del mercado laboral mundial, y es ya la mayor generación de la historia de Estados Unidos: un total de 92 millones de personas. ¿Qué podría llevarnos a pensar que un consumidor digital, que realiza sus compras en Amazon, se mueve por su ciudad en Uber, se aloja en Airbnb durante sus vacaciones, y todo ello a través de su iPhone, va a estar dispuesto a adquirir un producto asegurador tradicional, a través de un canal tradicional?

Los datos hablan por sí mismos. La inversión global en Insurtech rondaba los 130 millones de dólares en 2011, llegando a duplicarse solo un año después, alcanzando la cifra de 343 millones de dólares. Aunque en 2013 la inversión experimentó una caída del 35%, esta se recuperó en 2014, con un pronunciado despegue: 740 millones de dólares, es decir, un incremento del 231%. El siguiente año fue el más importante, pues se superó por primera vez la barrera de los mil millones de dólares, y se alcanzaron los 2.651 millones. Además, las principales compañías de seguros se encuentran entre los mayores inversores de las startups de Insurtech más innovadoras. De hecho, los fondos de inversión de aseguradoras como AXA, Aviva, Allianz, American Family, MassMutual, TransaAmerica y Ping An, han realizado importantes inversiones en startups de Insurtech. Entre los beneficiarios se encuentran PolicyGenius, NextCapital, CoverHound y Limelight Health. Y esta financiación parece que va a continuar aumentando durante los próximos años.

En este contexto parece evidente que el mercado asegurador es cada vez más competitivo. Ya no basta con conocer los movimientos estratégicos de las aseguradoras tradicionales, hay una oleada de startups muy amplia y en crecimiento, por lo que es necesario monitorizarla, así como investigar las tendencias de mercado con potencial disruptivo que permiten su proliferación, y la relación que entablan con los actores tradicionales. Para todo esto, es imprescindible el uso de la metodología de inteligencia competitiva.

¿Qué persona razonable decidiría lanzarse a explotar un mercado que no conoce? Parece que nadie, en su sano juicio. Y en esta tesitura se hallan muchas aseguradoras tradicionales: emerge ante ellas una realidad a priori incomprensible, con un nuevo consumidor muy distinto al tradicional, y por ende una demanda novedosa, y una amalgama heterogénea de nuevos players que pugnan por conquistar su espacio en el mercado. De este modo, las aseguradoras que pretendan convertir esta tormenta en una oportunidad para reinventarse y liderar la revolución en su sector, en lugar de ser arrolladas por la ola de la disrupción, deben acudir a la inteligencia competitiva con tal de escuchar las señales que provienen del mercado, interpretarlas y anticiparse a su materialización, teniendo así capacidad para predecir todo aquello que puede influir en su actividad, y adelantando posiciones en la carrera de la innovación. Es decir, identificando las principales amenazas y oportunidades de negocio, conseguimos reducir los riesgos y la incertidumbre para facilitar la toma de decisiones.

Y es que el verdadero riesgo para las aseguradoras tradicionales no es la cuota de mercado que pueden arrebatarles los actores emergentes, sino el recrudecimiento de la competencia entre las propias aseguradoras clásicas, de forma que su capacidad actual para conectar con la nueva generación de consumidores a través de la transformación de su cadena de valor, superando en clave disruptiva sus modelos de negocio clásicos y estableciendo alianzas certeras con determinados players emergentes; determinará su hegemonía en el mercado a medio y largo plazo, representando esta revolución el mayor peligro y, a su vez, la mayor oportunidad de las últimas décadas para cualquier empresa aseguradora.

La inteligencia competitiva permite conocer las tendencias, así como las nuevas necesidades del cliente, o incluso los nichos de mercado sin explotar. De este modo, es la herramienta idónea para adaptar las características de los productos a la fisionomía de la nueva demanda.
Hay que tener en cuenta que el mercado asegurador y las tendencias emergentes van de la mano, pues pocos productos tratan de ajustarse más a las preferencias de cada cliente que el seguro. Así pues, la especificidad intrínseca a este tipo de productos es una de sus principales características. Y el hecho es que ajustar el producto a las tendencias del mercado y a las necesidades de cada cliente es posible solo a través de, y gracias a, la inteligencia competitiva.

Ante este nuevo escenario la predicción es crucial. Levantar la mirada de la estrecha labor práctica a corto plazo y decidir la línea estratégica de la organización, en base al marco material que impone la nueva economía. Los datos que puede aportar la inteligencia competitiva y su capacidad de prospectiva estratégica son la mejor forma de prepararse para ello, permitiendo así asegurarse un hueco en este mercado cada vez más innovador y cambiante, con más competidores y tendencias disruptivas novedosas.

Sin embargo, este vertiginoso ritmo al que se transforma de manera incesante el sector asegurador, y la economía en general, genera una enorme cantidad de información difícilmente asimilable, un exceso de ruido dificulta y obstaculiza la capacidad de las empresas para conocer su entorno y tomar decisiones. Es por ello que existen cada vez más soluciones de Data, que tratan de convertir esa marea de datos desestructurados en sistemas lógicos y estructurados, sobre los cuales poder aplicar métricas que realmente aporten valor a las organizaciones. Este es uno de los retos fundamentales de las aseguradoras, pues si bien existen proyectos piloto para el uso del Big Data en la mejora del rendimiento de los procesos operativos, el conocimiento del cliente, la personalización de productos o incluso la detección del fraude, son todavía muy escasas las soluciones de Data aplicadas a la inteligencia de negocio, a la exploración de mercado y a la monitorización de la innovación. Factores como la gigantesca cantidad de ruido que inunda todo lo relativo a estos campos, o la falta de conciencia de las empresas tradicionales en torno a la profundidad de la revolución económica en marcha, explican la todavía embrionaria implantación de las soluciones de inteligencia competitiva en general, y de las herramientas de Data en particular.

Pero como se señalaba al principio, lo que marcará la diferencia a medio y largo plazo será precisamente la capacidad de los actores tradicionales para liderar la disrupción. La alianza entre inteligencia competitiva y analítica de datos es la más poderosa herramienta para lograrlo. Convertir información en conocimiento, y el conocimiento en valor. Esta es la máxima a la que deben aspirar las aseguradoras que deseen velar por su futuro. Las empresas deben diseñar productos cada vez más personalizados, para lo cual precisan un conocimiento exhaustivo del mercado y de los clientes, y sobre todo, de cómo transformar ese conocimiento en productos y servicios –valor-.

La empresa Vecdis, por ejemplo, ofrece una solución de inteligencia competitiva basada en analítica de datos, que permite visualizar en tiempo real el mapa de tendencias disruptivas del sector en base al criterio de más de 3.000 fuentes especializadas, entre las que destacan las principales consultoras y los influencers más reputados del mundo asegurador. Asimismo, cuenta también con un sistema inteligente que ordena las tendencias según su importancia futura en el mercado, gracias a la combinación entre decenas de algoritmos y el trabajo de documentalistas y analistas expertos. Igualmente, la plataforma cuenta con un Mapa del sector, en el que es posible visualizar qué empresas, tanto tradicionales como emergentes, están aplicando cada tendencia en cada país del mundo, monitorizando todos los datos de interés relativos a esos actores, como sus alianzas empresariales, su composición accionarial, etc. En definitiva, la combinación entre la visión de los expertos en torno al futuro del sector, y la exploración de la realidad del mercado actualizada diariamente.

Así las cosas, los actores tradicionales deberán elegir entre reinventarse, colaborando con la disrupción para incorporar la innovación a su esencia misma, o competir con los actores emergentes, más versátiles y capaces de conquistar a un público cada vez más digital y alejado de los modelos tradicionales de consumo. Y, en el caso concreto del Insurtech, el momento es ahora: el ritmo de crecimiento es abrumador, su potencial está fuera de toda duda, las mayores aseguradoras están apostando por las startups más disruptivas… La ola es ya una realidad, de lo que se trata es de elegir qué posición se desea ocupar en ella.

Acerca del autor

Toni Salom Quetglas. Formado en las universidades Pompeu Fabra, Universidad Carlos III y Francisco de Vitoria de Madrid, mi andadura profesional en tareas ligadas a la inteligencia competitiva y vigilancia tecnológica en diversos sectores se inicia en el año 2004. Desde ese instante mi carrera profesional se desarrolla en empresas como Banco Santander, CECA o Vecdis, donde me focalizo en el campo de la inteligencia competitiva, la gestión del conocimiento, el análisis de tendencias tecnológicas y la consultoría para diferentes empresas aseguradoras, financieras, turísticas, industriales o del sector transportes. Cofundador de Docuteria (2008), empresa especializada en la vigilancia tecnológica y gestión del conocimiento. Cofundador de Gatekeeper (2010), consultora especializada en la gestión de la reputación de sus clientes. Cofundador de Sharenjoy (2015), startup distribuidora de microseguros experienciales y colaborativos ligados a eventos de ocio.

https://es.linkedin.com/pub/toni-salom-quetglas/21/820/168

 

 

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